深度揭秘:裂變增長的三大要點

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編輯導語:對于營銷推廣的各種方式來說,裂變的方式是最常見也是比較簡單的,比如拼多多的轉發等等就是裂變拉新的一種方式;本文作者分享了關于裂變增長的三大要點,介紹了如何做好一個裂變活動,我們一起來學習一下吧。

在多種拉新的方式中,最常見的方式就是采用裂變拉新的模式,也簡稱MGM(member get member),例如拼多多的“天天領現金”活動,可謂是裂變活動的翹楚。

微信讀書的“每日一答”、花小豬的“百萬現金天天領”等各個產品都屢試不爽,可以幫助其在有限的成本下快速獲取到流量增長,接下來本篇就主要分析如何做好一個分享裂變活動。

  • 核心關鍵指標;
  • 獲取種子用戶的有效路徑;
  • 提升分享行動的三大妙招;

一、核心關鍵指標

一個好的裂變活動,能帶來更多的“被邀請用戶”,而成功的關鍵最主要的就是依賴于「種子用戶」和「分享行動」而帶來。

種子用戶越大,基數就越大,就能帶來更多被邀請用戶,也能觸達到更多的新用戶,以便更快速達成裂變活動的目標「新客增長」。

分享行動通常以「分享率*人均觸達」來衡量:分享率表示了參與分享的用戶數,人均觸達表示了裂變的范圍。

除此之外還有獲客轉化率等(即新用戶觸達-下載App鏈路的轉化率),以上指標建議以天的維度進行監控,以便在有限的活動時間內,及時采取優化動作。

深度揭秘:裂變增長的三大要點

二、獲取種子用戶的有效路徑

種子用戶通常來源于當前產品內的老用戶,在App內獲取到更多的資源曝光,為帶來種子用戶提升了更多可能性。

1. 利用好App首頁的位置

常用的方式就是在App內投放入口去獲取種子用戶,通常會好好利用在App首頁的位置,在不影響主功能的體驗和轉化同時,也兼容重要活動的推廣;例如icon功能區、懸浮圖標,基本能達到2%的點擊率,彈窗類資源能達到4%-8%的點擊率。

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2. 抓住關鍵流程節點

還可以抓住關鍵流程節點進行引導,例如淘寶/支付寶的支付完成頁的三選一、滴滴支付完成頁的彈窗等,尤其在支付完成關鍵節點通過抵扣紅包觸達用戶,用戶的點擊率會更高。

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3. 合作引流找尋更精準的用戶

在其它活動上進行引流也是一種很有效的方式,可以是內部App的活動,或者是與外部App的活動達成合作;由于參加活動的用戶對利益更加敏感,通過這種方式能更精準獲取到會對本次裂變活動感興趣的用戶。

深度揭秘:裂變增長的三大要點

三、提升分享行動的三大妙招

在提高分享行動中,主要去思考如何提升分享率和人均觸達,而如何提升主要有以下三點:

1. 安裝即時的分享動機

以拼多多最經典的“天天領現金”為例,分析其如何把利益刺激強化到了極致。

a. 小元素促進緊張氛圍

主頁的“當前已送出現金”、倒計時、刺激的按鈕動效都加強了緊迫感的氛圍,經常還會加上“XXX已領30元現金”等跑馬燈烘托氛圍。

但這些元素也需要權衡,全部加上可能會干擾用戶視覺,將重點信息放到按鈕周圍,并為主按鈕加上動效,能為分享率助力不少哦。

深度揭秘:裂變增長的三大要點

b. 細節文案抓住用戶心智

在其頁面的其它地方也都在強調“可提現“、”操作成本低“,例如進度條顯示僅差1.95元,文案提示“邀請新用戶”得大額現金簡單描述快速達成的攻略。

甚至,還可以在用戶退出時進行彈窗挽留,預計能再針對離開的用戶帶來15%左右的用戶分享。

深度揭秘:裂變增長的三大要點

2. 打造“獲利價值大于操作成本”的感受

在獎勵類型上,最常在裂變活動中使用的便是現金或抵扣紅包,例如拼多多的微信零錢、天貓和京東在618、雙十一常會發放的抵扣紅包。

在用戶首次進入活動時,可以給予用戶一定的鼓勵,并縮短當前與目標的距離,降低用戶對“邀請任務”的心理門檻。

深度揭秘:裂變增長的三大要點

案例一【收益>成本】:拼多多的天天領現金,主要以縮短與目標的差距的方式來降低用戶對分享的操作成本的心理感受,給予一種只要邀請好友就可以立即獲得100元的錯覺,大大提升了用戶分享的動力;而當用戶上了這艘船,基本就很難放棄“下船”了

深度揭秘:裂變增長的三大要點

案例二【降低成本】:京東的城城分現金,主要以降低分享任務門檻來降低操作成本,邀請2人即可領取,明確告知任務門檻,給用戶得到現金獎勵 > 邀請2人的操作成本的感受,提升分享率。

深度揭秘:裂變增長的三大要點

3. 設置雙方獲利的獎勵機制

對于邀請者M1,對于其返傭獎勵機制里需設置差異化獎勵,即針對邀請到新用戶和老用戶設置不等的返傭獎勵。

邀請到新用戶能帶來的獎勵會更高,以促進用戶去找尋身邊更多的新用戶盡快達成任務;同時也需要融合邀請老用戶的獎勵,一個是可以幫助召回一些App沉默用戶帶動App活躍,另一個是能觸達到更多的種子用戶幫助裂變。

對于被邀請者M2,也需要有獎勵刺激其轉化,針對新用戶設置加磅獎勵,并在用戶進入頁面后立即彈出,吸引用戶即可到App轉化領獎。

除此之外,還有一些「小妙招」,設置活動期間和每天每個用戶的助力次數上限,每天每人僅能為一個好友助力1次,以及被同一個好友助力的次數等等;以免出現相互助力被擼羊毛的情況,也能刺激用戶擴散。

深度揭秘:裂變增長的三大要點

以上均根據實操進行總結,但愿這篇文章對你有所幫助,期待我們下次再見~

 

本文由 @Chocolate 原創發布于人人都是產品經理。未經許可,禁止轉載

題圖來自 unsplash,基于 CC0 協議

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