別猶豫了,這些中小型企業和個人已經在抖音上賺的盆滿缽滿

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編輯導語:隨著時代的不斷發展,如今短視頻的勢頭持續不斷的高漲,很多商家找到另一種推廣的方式,一些企業也在抖音上開通賬號,用短視頻或者直播的方式進行營銷;本文作者分享了關于中小型企業和個人已經在抖音上的一些具體案例,我們一起來了解一下。

當下什么最火?短視頻!

  • 2021年1月5日,抖音公布了《2020抖音數據報告(完整版)》。數據顯示,截止到2020年8月,抖音日活躍用戶突破6億,截止到2020年12月,抖音日均視頻搜索次數突破4億次。
  • 而國家統計局公布的2019年國民經濟數據顯示,截至2019年年末,中國大陸總人口數達14億。
  • 微信創始人,騰訊公司高級副總裁張小龍在微信公開課透露,截至2021年1月19日,微信日活躍用戶突破10.9億。

這三組數據說明:除了微信社交軟件外,抖音已經成為人們生活中不可或缺的又一大國民現象級產品。中國每2.3個人中,就有1人使用抖音。

流量在哪里,用戶在哪里,品牌和服務就到哪里去。

隨著抖音生態的完善發展,明星藝人、頭部主播紛紛入駐平臺。平臺和主播的變現模式已經跑通。在抖音,不僅能記錄美好生活,還能通過抖音過上美好生活。

本文將從中小型企業及個人如何在抖音營銷變現的角度出發,結合具體案例,為你刨析其背后的成功因素。

注:① MCN、專業視頻生產等模式對于中小型企業及個人來說,成本和門檻過高,故不在本次討論的范圍之內。當然,為了保證案例的可借鑒性,娛樂主播、顏值主播等PK、粉絲打賞等變現模式也不在本次討論的范圍內。

② 比起傳授賬號如何漲粉,作品如何上熱門等具體操作層面的問題,本文將更聚焦在企業如何在抖音為自身業務賦能的戰略層面,希望幫助企業可以快速理清其背后的邏輯。

一、賬號:隔壁王教練教育咨詢

數據:粉絲189.6W,單月銷售額124W

駕考是一門賺錢的生意。消費水平提高,私家車基本成為了標配,每年源源不斷的學員在考駕照,駕考培訓成了剛需市場;人群覆蓋廣,不是垂直領域,這決定了駕考培訓類作品內容在抖音平臺更容易成為爆款。

以駕考中常見的知識點講解切入,輔助以場景化的呈現效果;隔壁王教練教育咨詢將抖音賬號粉絲數做到了百萬級別,一期只講一個問題,圍繞一個問題提供完備的講解;作品內容通俗易懂,粉絲在刷視頻時,沒有過高的接受門檻。

王教練身穿“教練員”服飾,既增加了粉絲的記憶點和關注度,又有效增強了專業度。

作品內容為賬號持續獲取新流量,并不斷導入直播間進行銷售轉化。直播間并非硬廣,而是延續了駕考題目的講解,即便不買,也可以在直播間學習知識點,圍觀也是一種造勢。

直播間場景進行了刻意設計,以大屏幕作為主要背景,更好呈現講解的題目,同時給直播間以沖擊力;身穿“教練員”服飾的王教練再次登場,講解題目。

直播間主要銷售產品為:68元的駕考練題軟件,直播間屏幕講解的題目均來自該軟件,講解過程的本身就是在展現產品賣點;不同于以往的練題軟件,本軟件會講授題目的解答技巧,幫助學員更輕松通過考試。

每日直播,隨時轉化流量;單月來,累計銷售124.5W,單場直播銷售額在1.5-2.0W元以上。

?數據來源:飛瓜數據

二、賬號:納哥看房

數據:粉絲433.0W

金牌銷售是向顧客講故事,而不是賣產品。成單是結果,而不是原因。

納哥作為房屋管家,用鏡頭以第三人稱視角帶你體驗和參觀各種別墅及景觀房。作品內容沒有宣傳成分,僅僅向你講述每個房子的故事。

用納哥人設做企業抖音號,這是杭州安納房地產營銷策劃有限公司走的路線;作品內容拍攝采用一鏡到底的手法,拍攝技術上并無過大難度,但很考驗管家納哥的語言技巧、鏡頭表現力和產品賣點的提煉表達能力。

正如本文開頭所說,抖音的用戶量和日活足夠大;因此,任何類型的產品和內容都會找到其受眾,我們要做好的是產品本身的交付能力;納哥對每個房子的講解就是產品交付能力的一部分,流量來了,能接住才是關鍵。這值得所有企業思考。

納哥看房抖音號并不直播帶貨。而是通過主頁上的聯系方式和視頻作品中評論區放置的預約看房鏈接進行業務推廣。

由于作品內容中講解的房子均是豪華級,因此,通過預約看房的形式可以有效篩選粉絲中的高凈值用戶;維護好這部分粉絲,對業務的幫助足夠大;加之,這部分粉絲已經在抖音平臺看過房子的視頻講解,因此對納哥更具信任力。

粉絲不在于多,能找到對業務本身有價值的那部分人就好。

三、賬號:立方甲品牌設計

數據:粉絲112.5W,視頻帶貨6.7W

把公司的業務在抖音上拍的妙趣橫生,立方甲品牌設計做到了。

“賈姐”是立方甲品牌設計的老板,也是賬號的女主角。作品內容不走常規路線是賬號的最大特色。你永遠不知道它的下一條作品會拍什么。有日常批評員工設計稿差勁的情景劇;有公司聚餐的吃吃喝喝;有吐槽乙方的日常;有員工離職時歡送的溫情告別;也有回懟粉絲的霸氣場面;還有公司招人時的開誠布公…

不是硬生生的推廣自己的設計公司,而是和粉絲做朋友;在賬號上,你幾乎可以看到公司的方方面面,看似是零零散散的內容作品,其實是全方面展現公司的日常,和業務強關聯;通過浮夸的演技和精心設計的情景,每個內容作品都有趣不無聊。

將公司立體化的呈現在了粉絲面前,同時也呈現在了甲方(客戶)面前。

站在粉絲的角度,這個賬號人物性格鮮明,有記憶點。站在客戶的角度,可以看到立方甲的專業和值得信賴;站在應聘者的角度,可以看到公司的溫情和有愛。

賬號還嘗試將有個性或有特點的員工包裝成人物角色,在內容作品中出演;“蠻橫不講理的玉姐”、“帥氣有才華的組長Peter”等角色深入人心。

由于立方甲本身有較好的設計師團隊及行業案例沉淀,因此在抖音上獲取流量后,完全有能力將其承接。

目前賬號的變現模式主要有三種:

  • 售賣線上訓練營課程:賈麗芳包裝設計課程(已累計開班六期)、立方甲手寫板插畫入門課;均為公司團隊設計師講授,利用公司先有資源很好的拓展了設計公司的業務線;
  • 視頻帶貨:視頻內容中會結合設計圈新書或相關產品做帶貨推薦;
  • 接設計單:通過抖音私信等方式接單。

可以說,立方甲品牌設計結合自身的業務模式和優勢,將賬號內容作品和變現模式發揮到了極致。

四、賬號:西安市簡華美發工作室

數據:粉絲177.0W

美發類賬號天然具有優勢所在,愛美之心,人皆有之,帥氣的發型是男孩子們追求的;作品內容本身不需要花費時間去設計腳本和思考劇情,記錄美發的過程本就是很好的內容素材。

賬號作品拍攝取景就是店內,通過將顧客做造型前和做造型后的發型進行對比,展現設計師和美發師的技法高超;無需語言表達,發型效果就是最好的產品賣點展示。

賬號本身并不直播。通過櫥窗銷售推廣商品及引流到線下門店做生意,很多粉絲慕名而去;同時,還接受線上的造型設計(線上發型設計38元,添加微信好友后即可預約),有一套完整的服務交付能力。

五、賬號:金剛山紅旗大街店

數據:粉絲22.5W

金剛山紅旗大街店是一個可以容納千人就餐的燒烤店。老板商業布局和視野超前。

和普通燒烤店不同的是,金剛山紅旗大街店顯得格外熱鬧。晚間用餐高峰期,店內十幾臺手機同時在抖音、快手等短視頻平臺開啟直播;店內顧客就餐期間,餐廳的男團和女團上場進行舞蹈和歌曲表演。直播的內容正是他們的舞蹈和歌曲。

這家燒烤店一定是懂新媒體的,為了提升全網的關注度,他們甚至還研發了專屬的舞蹈和音樂,每天在短視頻平臺發布這些舞蹈和音樂作品;粉絲對內容的喜愛,終究會歸結到對人的喜愛,也因此,燒烤店還培養出了固定的網紅,給予更大話題的內容作品分發。

每個直播間人數雖然都不是很高,但通過批量開通賬號,同時在線直播的方式匯聚了大批零散流量;如果你在抖音搜索“金剛山”,會發現有很多以“金剛山”開頭的賬號名稱。

賬號沒有進行任何商品推廣和變現,主要將線上流量全部引流到線下的門店。2020年冬季期間,該燒烤店每天爆滿,顧客需要在門口排隊等號。

六、賬號:普陀山小帥

數據:粉絲366.9W,單月銷售額103.0W

普陀山風景名勝區素有海天佛國、南海圣境之稱。普陀山也是中國佛教四大名山之一,相傳是觀世音菩薩教化眾生的道場。

普陀山位于舟山群島中的一個小島,因為佛教,這里顯得格外寧靜和與世無爭。

小帥是當地金牌導游,他通過抖音平臺,向粉絲朋友介紹普陀山的歷史和文化;就和普陀山一樣,小帥的視頻里沒有浮躁的世界,更像是在和自己的內心對話;這在抖音生態里是少有的,也是稀缺的。

賬號的作品內容多為介紹普陀山的名勝古跡和歷史典故,也有帶團時的一些經典語錄。

直播內容延續了視頻作品的風格。在直播中,帶粉絲云游普陀山,或直播帶團實況;也會在一些名勝古跡前,講解人生的感悟,粉絲紛紛在評論區祈求家人平安健康和對自己的美好祝福。

帶貨內容基本是普陀山紀念品和組團游,小帥通過抖音,向全國介紹了普陀山,講述了普陀山故事,也吸引了一批批想去普陀山游玩的人;現在他還組建了心語導游團隊,專門做導游服務。

七、賬號:閔子手繪

數據:粉絲8.2W

有一技之長,小而美的手藝在抖音很受歡迎。但一定要與眾不同,一定要有差異。

很多人會有一個誤區,認為賬號粉絲少變現能力就一定差。這是錯誤的認知。永遠不要只看粉絲數,還要看粉絲精準度和你產品人群的廣度。閔子手繪只有8.2W粉絲,但是賬號有很好的變現能力。

愛好畫畫,有自己的一技之長,可以幫別人把真人照片畫成頭像。一個個可愛、帥氣的男生和一張張可可愛愛的頭像,在視頻作品中直接展示。視頻作品沒有過多的剪輯技術和后期技術,而是直接展示頭像效果。

抖音給予每一條視頻基礎的流量池,只有作品的基礎播放數據(點贊,互動、轉發等)達標后才會進入更大的流量池。但繪畫頭像本身就屬于小眾市場,很難進入很大的流量池,因此通過不斷發布作品,即使只有基礎流量,但由于發布作品的數量多,也可以不斷獲取新流量(泛內容可能一條作品就可以獲得1000流量,繪畫頭像的作品可能需要10條作品才能獲得1000流量。結果是相同的,只是獲取流量的效率不同而已)。

獲取流量后,直接在視頻作品中說清楚賣點,是閔子手繪的選擇。感興趣的人自然會留下來。

賬號平時會進行直播,直播內容是在線繪畫已經下單定做的卡通頭像。

賬號將有頭像繪制需求的粉絲通過主頁的微信聯系方式沉淀在微信上,并接單;據其介紹,頭像繪制接單從未停過,制作需要提前預約排隊。

八、賬號:北魚手作

數據:粉絲84.3W,單月銷售額23.2萬

賬號的女主角和男主角是情侶,女主角熱愛陶藝,男主角陪著女主角追尋愛好,兩人并把此發展成了事業,很美好的愛情故事。

賬號作品內容經歷過幾次迭代,在賬號初期,主要發布關于陶藝方面的內容,也因此積累了初期的粉絲;目前的作品內容多為段子,充滿戲劇性。粉絲一路見證了兩人的愛情故事,這種真實的愛情成長發展故事在抖音其實很受歡迎。

賬號的主要變現模式是直播帶貨,帶貨的產品基本是手工陶藝;賬號最初的直播帶貨以室內為主,由于情侶而人愛好陶藝,因此很注重直播的場景,有格調,在直播你能感受到陶藝的悠然自得。后期,加入了室外的直播,帶粉絲探店,并售賣產品,仍然以景德鎮的陶藝作品為主。

此種模式和目前抖音上非常流行的泛品類直播帶貨不同的是,專注某個細分類目下的產品,加之專業知識的加持,直播間不會尬場,同時又可以講出很多干貨,增加購買欲。

九、賬號:楊娃娃

數據:粉絲129.8W,單月銷售額23.2萬(不固定,受直播場次影響,浮動較大)

一個吃播賬號,漲粉到129.8W。只用了一招,出奇,作品內容極具個性。

在抖音,從未見過哪個主播可以把無骨雞爪介紹的如此生動形象。直播過程中,金句頻出,賣點戳中人心,互動新穎。賬號基本只賣這一款產品。

3月8日女神節當晚,僅直播1小時左右,銷售556桶,預計銷售額4.2W。

現在,主播已經有了自己的無骨雞爪生產廠,這背后是產品質量過硬和主播對直播效果的反復訓練;有機會, 你一定要看看他的賣貨直播。

十、賬號:薛輝小清新

數據:粉絲135.2W

娛樂至上的年代,在抖音做知識付費還是蠻有難度的。

知識付費類的賬號漲粉主要靠作品內容。但知識干貨類的內容受眾有限,且作品極易被劃走,怎么辦?薛輝小清新的賬號給所有做知識類的抖音站賬號了一個不錯的借鑒模式。

巧抓熱點,跟進熱點背后的新媒體知識做講解;拆解大號爆款的邏輯;針對某個知識做輕量級知識講解。

通過這樣的方式不斷聚龍對運營感興趣的粉絲關注。再通過直播間試聽課進行轉化。

由于知識類賬號直播間很難達到高人氣,因此直播采用的就是時間戰;晚上長時間直播,雖然直播間穩定的人數不是很高,但是用時間去收獲持續不斷的流量也是不錯的嘗試;重點放在了試聽課上,光靠試聽課收益也很不錯。

十一、賬號:簡歷燕哥

數據:粉絲26.5W

和上文中的閔子手繪賬號有異曲同工之妙,作品內容拍攝上沒有炫酷的技巧。

賬號本身是做簡歷修改生意的,因此視頻作品直接與業務強相關,介紹每個場景和類型下的簡歷如何修改,直接展示賣點。

再通過賬號主頁的微信聯系方式引流,接單修改簡歷。

十二、賬號:大樹樹烤冷面

數據:粉絲7.0W

普通創業者如何在抖音做營銷?大樹叔烤冷面,給了教科書式的答案。

大樹樹開著一個烤冷面店面,已經創業一年多了;通過不懈的努力,日營業額做到了5000元。

不急功近利,不想著立馬爆火,因為這不現實。越是這樣想,越容易中途放棄;大樹叔將自己的創業經歷融入作品中,并發布關于每天創業的日更視頻,分享創業的趣事和感悟,吸引了一批和他一樣有著夢想的人。

由于作品內容制作本身并不需要投入過多的精力和成本,更像是一種創業記錄,沒有過多的商業化考量;因此在賬號運營上,也就可以看到更多質樸的內容。

我們常常說,多一條路就多一個機會。賬號火了后,各種合作的機會自然就來了。

十三、賬號:贛州匠心御品家具城

數據:粉絲67.0W

每個視頻作品都沒有多余的廢話,還原真實的購買對話場景,一人問,一人答,快速說清楚產品賣點;喜歡下單,不喜歡可以再看看。

這才是抖音直接的變現模式。不用考慮粉絲數,只要產品賣點足夠,質量過硬,就可以直接帶貨。

十四、結語

回顧以上13個不同行業的案例,我們可以總結以下幾點共有特征:

  • 單一“內容為王”的時代已經結束:僅靠視頻作品本身很難快速變現。我們需要有自己的產品交付能力;這個能力越強,我們在承接流量時,才能接得住,轉化的好。
  • 企業做抖音,先考慮好如何做的和別人不一樣:抖音的流量如水,來也匆匆,去也匆匆;想要抓住他們,一定要做的和別人不一樣,立方甲品牌設計、金剛山紅旗大街店、納哥看房等都是走的差異化路線。
  • 不要畏懼,決定了就放下身段勇敢去做:很多品牌和企業做抖音時,偶像包袱太重,不愿意放下身段,想以中規中矩的模式推進,這不現實;短視頻和圖文是不一樣的,為什么越來越多的企業抖音號是以個人出鏡的模式做人設呢?或許你就有了不一樣的思考。
  • 找到一個技能,持續放大:無論哪個平臺,有一技之長才能長久發展。閔子手繪、簡歷燕哥等,不需要設計博人眼球的內容,只需要把自己的核心技能對應的產品賣點講清楚即可;抖音日活用戶數6億,總有喜歡你,認可你產品的人。
  • 增加主播的專業能力:無論是中小型企業還是個人,做抖音營銷要有網感;能和粉絲打成一片,懂他們喜歡什么,這很重要。每一個梗,每一個笑點背后,都是主播在鏡子前訓練了N次的結果。

正如開篇所說,流量在哪里,用戶在哪里,品牌和服務就到哪里去。希望你在刷抖音時多去關注賬號背后的戰略邏輯,而不是操作層面的技能。

在抖音,不僅能記錄美好生活,還能通過抖音過上美好生活,期待更多中小型企業在抖音找到為自身業務賦能的合適道路。

 

本文由 @李云琪 原創發布于人人都是產品經理。未經許可,禁止轉載

題圖來自Unsplash,基于CC0協議

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