To B環境利好,為什么項目都不好做

2 評論 3625 瀏覽 10 收藏 11 分鐘

編輯導語:如今很多企業都在發展B端業務,但是B端業務如今在市場還未形成完整的周期,所以如今B端業務還有很大的發展空間;本文作者分享了關于To B業務的現狀以及對于以后發展的思考,我們一起來了解一下。

最近與很多做ToB項目的朋友交流,無論是從事B端的產品、B端的運營還是B端的銷售,大家無一不在感到痛苦,B端的項目實在是太難做了,到目前為止還沒有好做的B端的項目。

國內還沒有B端的巨頭,即使是做了十幾年B端項目的金蝶、用友等老牌企業,目前的市值也只有934.13億港元和1465.49億元;從2019年年末到2020年年末,金蝶的股票從7.8港元漲到29港元,用友的股票從30元漲到45元;與國外的巨頭Salesforce和SAP的市值2082億美元和1564億美元相比還有很大的成長空間,與國內的C端頭部企業的阿里和騰訊市值相比也相差較多。

2015年稱之為SaaS的元年,從那之后ToB的項目如雨后春筍般地出現;國內的巨頭如阿里和騰訊,一年調整兩三次的架構,開始對B端發力;原有的咨詢公司,也開始做B端的業務,而且ToB的創業公司更能獲得資本的青睞。

2019 年 6 月,我國的網民 總規模達 8.54 億人,互聯網普及率達 61.2%;但我國網民環比增速已從 2001 年以來最高點的 30%下降到 2018 年底3.8%,2019 年 6 月更是降低為 1.6%。

我國的人口紅利消失,互聯網淘金熱也逐漸地褪去,閉著眼也能掙錢的時代一去不復返;互聯網產品從爭奪用戶數量到爭奪用戶的使用時長,時長也有飽和的一天;當紅利不再的時候,ToB的資本開始尋求更快的變現路徑,再也不期待著通過先賠錢后賺錢的模式盈利。

人口紅利的消失對互聯網巨頭的影響最大,微信、淘寶的總用戶人數已經與國內人口數持平;因此巨頭也尋求新的增長機會,因此BAT都已經布局B端生態,尋找新的增長點。

阿里巴巴“五新”戰略——2016年,阿里首次提出“五新”戰略,即“新零售、新制造、新金融、新技術、新能源”,指出互聯網已經成為經濟社會發展的基礎設施,云計算、大數據、物聯網的加速推進將對傳統生產供給、消費需求模式產生重新定義。

騰訊成立云與智慧產業事業群(CSIG)——2018年9月,騰訊組織架構進行大調整,核心舉措之一就是成立CSIG,協助企業更智能地服務用戶,構建連接用戶與商業的智慧產業新生態。

百度“All in AI”——據鈦媒體報道,2017年百度陸奇在百度AI開發者大會代表公司公布了完整的AI生態開放戰略,即“All in AI”;李彥宏在2018年12月發布內部公開信,公開信開篇即表示此次架構調整目的是“為了加快AI與產業結合,推動產業智能化進程”。

阿里巴巴副總裁劉松曾預測,產業互聯網的體量可能會是消費互聯網的100倍;互聯網巨頭不斷尋求新的利潤增長點,都將目光轉移到了B端場景,與互聯網屬性密不可分。

互聯網提供的是連接,人與人的連接之后到人與企業,企業與企業,再到萬物互聯;互聯網從C端到B端的轉移是在中國消費市場不斷升級,人口紅利逐步衰退的大背景下,由消費互聯網到產業互聯網的必由之路。

2020年1月1日-3月15日,ToB行業共發生95起融資;2019年同期,ToB行業共發生149起融資,如果沒有疫情,今年的融資筆數應該與去年同期持平,資本市場逐漸看好ToB的賽道。

但是這并不代表ToB的業務好做,因為國內的產業互聯網從2018年才剛剛起步,而消費互聯網從1994年正式接入國際互聯網開始計算,至今已有26個年頭;與ToC的消費互聯相比,ToB的產業互聯網才剛剛起步,而且在任何一個行業中都沒有出現一家獨大的現象。

今年的疫情催化了各行各業上云的行動,雖然國家在2015年就提出了互聯網+的概念,2018年國家工信部印發《推動企業上云實施指南(2018-2020年)》的通知,即使是這樣,國內的產業互聯網才剛剛處于快速發展期,用戶接受程度才逐漸地被提高。

由于ToB的產業互聯網起步較晚,國內的市場還沒有被完全教育,產業數字化程度依然較低,在亞太地區中小企業數字化程度中,中國大陸排名在新加坡、日本、新西蘭、澳大利亞之后,屈居于第五位,因此在中國,數字化才剛剛被接受。

由于市場起步較晚,受教育程度較低,客戶接受產品的普適性還有進一步提升的空間。

目前由于巨頭公司切入賽道,大量資本投入ToB的市場,國內的ToB市場到了群雄并起的時代,而且各家的產品也相差不大,一些產品力不足的公司通過無底線的降價來獲取用戶。

在ToB的項目競爭中并不是完全的公平公正,很多企業去投標僅僅是作為陪標,即使是在SaaS化的產品,金額到了一定的數值之后,各家銷售人員就開始各顯神通。

而且國內的整個互聯網的環境較為封閉,巨頭之間打架會影響小公司的生存,某訊派系的控股或投資的產品是不能在某釘上架;同樣某里派系控股或投資的產品也不能在某信的應用市場上架,這無異是給一些產品的運營和推廣帶來了一定的難度。

而很多超大型的公司,如果產品涉及到數據,基本上會采取自研的方式,很難采用第三方的原生產品組件;不過令人欣慰的是——很多大型公司開始采取第三方的成熟產品服務于自己的內部。

我接觸過的大型公司,自己完全有實力自研一套系統,由于內部人員緊張,研發人員一直沒有排期,導致他們不得不尋求外部的幫助;類似的場景有很多,明明內部可以解決的問題,由于內部排期或內耗的原因,他們不得不采取第三方的服務。

但是,過于核心的業務流程,企業還是會采取自研的形式,對外購買的產品都是小金額,各部門采用的產品。

這些行為無疑是給創業型公司帶來了一定的運營難度,而ToB項目難做,除了外在的因素,主要還有內部的因素。

不少企業孵化ToB的項目并沒有完全的決心把業務做起來,僅僅是作為項目的補充,或看到ToB的機會,但是自己也不想遺憾地錯過。

前期項目調研不夠慎重,大多是從一個想法開始,研究競品的功能,產研團隊就開始了繁忙的工作,但是產品團隊卻忘記了如何商業化產品;并不是所有的產品都會有市場,或者產品僅僅是不適合公司當前的狀態。

在這種狀態下產生的產品,很難在產品雛形階段進入到市場,也難以得到市場的驗證,或者經過市場驗證之后產品還有很長的一段路要走。

由于產品還沒有完全成型,由于產品開發周期已經很長時間,公司默認從開發時間開始計算,一年或半年都沒有任何的收益,公司也不想投入更多的資源,但是公司忘記了產品是從這個時間點才開始的商業化。

因此很多項目都會陷入人手不夠的困境,而且公司還會把產研團隊的人抽走去做其他的項目,導致原有的缺陷更不能通過快速迭代得到解決,而問題不解決客戶就不會為一個半成品買單。

產品就會進入一個惡性循環,在這個惡性循環中耗完了所有人的耐心。

最后,雖然大環境是利好的,但是目前階段的ToB項目并不好做,因為市場還沒有被完全教育;而且進入到了白熱化競爭的階段,公司內部資源也完全不夠用,以上三點把大環境的利好給抵消完了。

不過隨著時間的推移,ToB項目在未來三到五年會進入成熟期,那個時候的項目肯定比現在好做。

#專欄作家#

張沐,《運營思維》作者,人人都是產品經理專欄作家。7年互聯網產品運營經驗,微信公眾號:運營官張沐。

本文原創發布于人人都是產品經理,未經允許,禁止轉載

題圖來自Unsplash, 基于CC0協議

給作者打賞,鼓勵TA抓緊創作!
更多精彩內容,請關注人人都是產品經理微信公眾號或下載App
評論
評論請登錄
  1. 1

    回復
  2. 一看作者就是行家,確實環境好 有機遇 但是公司內卷都卷完了 新產品要能上線都難

    回復