用戶增長框架的搭建拆解

0 評論 8380 瀏覽 21 收藏 9 分鐘

編輯導語:用戶運營最重要的一個環節就是用戶增長,有足夠的用戶才能保證后續運營起來的順利,用戶增長有很多種方式,選用最符合的進行操作;本文作者分享了關于用戶增長框架的搭建拆解,我們一起來看一下。

用戶增長框架,是用戶運營的第一步;依靠增長框架獲取用戶,才能有后續用戶運營的環節,形成健康的用戶運營體系,促使業務向前發展。

那么如何搭建用戶增長框架呢?今天我們就從AARRR模型入手,分環節拆解增長框架搭建的具體步驟。

一、Acquisition?用戶獲取

對于一個新產品來說,找準用戶獲取的渠道是非常重要的;用戶獲取的環節就像在池塘撈魚,為了獲取精準的用戶,目標流量池的選擇要盡量準確才行。

有的公司會把這個環節,交給專門的市場部或者渠道運營來做;但對于用戶運營同學來說,了解這部分的工作內容對搭建用戶運營體系是非常有幫助的,我們要消除部門之間的邊界,積極的參與到這個環節中來。

假如現在有一個 K12 的新產品需要獲客,你會找到哪些渠道呢?

首先要搞清楚的是,我們需要什么樣的用戶;K12 的用戶是學前~高中教育的學生,年齡范圍覆蓋4~18歲,但在這個年齡段下,大部分時間是由學生的家長提出更多的意見;所以,我們需要的其實是80后的家長們。

其次就要搞清楚,在哪里獲取這些用戶;80后家長正值中年,快手抖音、地鐵公交、新聞資訊是他們經常出現的場景;針對于這些渠道,可以有針對性的投放產品廣告,來吸引家長下載App為孩子購買課程,獲取用戶。

此階段需要注意的指標有三個:新增用戶數量(活動效果)、用戶獲取成本(成本預估)、新增用戶留存(渠道質量)。

在用戶獲取階段,老用戶的口碑推薦也是給產品帶來新用戶的渠道,我們后面會詳細說。

二、Activation 用戶激活

新用戶在進入你的產品后,對產品本身還不夠了解,此時還不能算做是你的用戶。如何完成從新用戶到活躍用戶的轉化,是我們要面臨的第一個問題。

在這里,我們可以為新用戶提供一個簡明的新手引導,幫助用戶快速了解我們的App;電商類產品可以通過贈送新用戶專屬的福利,以較低的門檻來讓用戶完成首單的行為;閱讀類App可以贈送給用戶免費書籍,引導用戶開始使用App。

要注意的是,用戶激活的門檻要足夠低,如果門檻很高的話,就等于把大部分的用戶拒之門外,體驗是非常不好的,也不利于產品的發展;還是拿在線教育舉例,在讓用戶付費購買大課前,都會邀請用戶去體驗課時較少的體驗課,對于用戶來說減少了試錯成本,對于產品來說也剔除了無效的用戶。

產品本身層面,通過優化注冊頁面,提高注冊留存率,減少用戶在前期環節的流失,對于整個用戶增長來說,也是非常有益的。

三、Retention 用戶留存

在使用一段時間App之后,如果用戶不能持續的獲取價值,也會造成用戶流失的現象。

“用戶來的快,走的也快”,證明產品本身沒有粘性,對用戶不能產生長期價值。

那么如何解決這個問題呢?

首先,要對產品本身的次日留存、周留存、月留存等數據做監控;觀察用戶的流失周期,并在周期內采取對應手段激勵用戶繼續使用。

其次,構建用戶的成長和激勵體系利用好用戶的沉沒成本;積分兌換、內容沉淀、會員制度,可以將用戶和你的產品聯系的更加緊密,增強粘性。

還有產品的周期性活動策劃功能迭代與優化;讓用戶持續的獲取新鮮感和價值,屬于基礎性工作,需要持續的去做。

四、Revenue 獲得收益

除了公益外,做產品的核心都是要獲取收益。那么怎么才能讓用戶心甘情愿的掏錢呢?

免費應用通過廣告植入和道具結合,引導用戶通過播放廣告來獲取某些道具達到效果,產品以此來獲取廣告分成。

付費應用對比其他,同類功能提供更好的體驗,不同功能創造不可替代性,借此來向用戶收費。

那么付費過程該如何引導呢?

  • 提升用戶的感知:我買的會員有什么特權,我買的衣服有多好看,我買的化妝品用完效果有多好?
  • 創造使用的場景:將產品和生活中具體的場景結合綁定,例如:送禮就送腦白金;
  • 提供試用的機會:讓用戶自己了解產品,對產品產生認知;
  • 聲明獨家的權益:明確的告訴用戶,這是我獨有的,付費才可以使用。例如:視頻網站上的獨家資源。

五、Referral 推薦傳播

在用戶獲取環節中我們說到,渠道投放并不是產品獲取用戶的唯一方式,還有一種就是靠推薦傳播。

例如:

  • 美團外賣下完單后可以分享紅包給好友;
  • 得到App可以邀請好友免費閱讀付費內容;
  • 拼多多通過拼團價引導用戶去向外分享;
  • ……

這些功能靠獎勵刺激分享,為產品提供了一個持續獲得用戶的渠道;另外還有一種是本身產品體驗好、設計好、內容好,引起用戶的自發分享,這種就非常考慮產品內功了。

六、總結

為什么我們用AARRR模型來解釋用戶增長框架的搭建?

因為用戶增長不只是包括前期的投放引流,用戶的激活到用戶的付費,再到用戶的推薦傳播,這其中的環節都在激勵我們去不斷的優化產品、提升服務質量。

只有做到用戶認可的程度,我們引流進來的用戶才能留住,才能愿意幫產品去傳播,從而形成“一傳十,十傳百”的效果。

回顧一下我們增長模型搭建的步驟:

  1. 用戶獲取,明確需要的用戶類型,分析用戶特征,匹配對應的獲客渠道;
  2. 用戶激活,降低門檻,讓用戶用上產品,體驗產品;
  3. 用戶留存,利用活動和產品功能,提升用戶使用產品的頻次,培養用戶對產品的依賴;
  4. 獲得收益,給用戶創造使用場景、提升用戶對功能賣點的感知或者提供試用、明確獨家等,引導付費;
  5. 推薦傳播,靠分享有賞功能引導用戶傳播、靠優化極致的產品體驗和內容讓用戶自發傳播。

除此之外,搭建專門的用戶增長團隊,集合用戶運營、市場、產品經理、活動運營等各方面協調為一體;破除部門間隙,協作為產品充能,壯大用戶規模,對企業的整體業績的影響,自然是不言而喻了。

 

本文由@白說運營 原創發布于人人都是產品經理,未經許可,不得轉載。

題圖來自Unsplash,基于CC0協議。

給作者打賞,鼓勵TA抓緊創作!
更多精彩內容,請關注人人都是產品經理微信公眾號或下載App
評論
評論請登錄
  1. 目前還沒評論,等你發揮!