私域案例:普通天貓店一年如何多賺100w?

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編輯導語:隨著公域流量的逐漸飽和,私域流量逐漸被大眾所重視和開發。對于電商行業來說,雖然公域流量帶來的流量是巨大的,但是私域流量也是不可忽視的一部分,它可以帶來精準的用戶群體,且粘性極高。本文作者為我們分享了一個私域案例,看看普通天貓店一年如何多賺100w。

這是我們之前服務的一位客戶的私域運營案例,現在分享給大家,希望對你也有所啟發。

我們的這位客戶是做手工銀飾品,屬于一個小而美的品牌。渠道主要在天貓、京東上。和他們溝通之后,他們提出了目前他們四個比較大的問題:

獲客成本非常高:

他們的獲客非常依賴于平臺的推廣工具(淘寶的直通車,鉆展),而隨著市場競爭加劇,推廣工具的獲客成本幾乎快翻了5倍,獲客成本實在太高了。

轉化與復購率較低:

由于客戶產品單價較高1000元左右,(市場平均客單價在200元左右,同類型手工飾品客戶客單約在300-500之間),從而導致客戶決策周期加長,決策成本較高。

同時在電商這個比價平臺上,客戶的高品質產品很容易被比價,無法很好的突出其優勢。加之他們產品品類單一(主要為銀手鐲),無法很好的滿足客戶的多樣化需求。

市場競爭非常劇烈:

他們這個品牌,有幾家通過直播的方式,將店鋪做起來了,流量非常之大。而這些商家又通過大力度的折扣吸引了很多顧客,導致流量就進一步減少了。

但是客戶這邊,需要考慮到品牌,無法通過大力度的折扣去跟進直播的風口;大力度的折扣會損壞品牌的調性,和客戶的信任。

私域不知如何系統運營:

客戶已經將很多客戶添加到了微信當中,目前有三個賬號添加了近5000的客戶;運營僅局限在發布朋友圈和被動的回復客戶,不知道如何系統的規劃。

在進行了詳細的調研,和客戶反復討論之后,我們制定了兩塊主要的方案:

一、新品類產品的研發

結合客戶的自身優勢,客戶強于產品,對產品的開發設計都有較強實力,所以還是需要強化產品開發;不同于之前相對較單一的產品類別,產品開發的重點放在跨品類的產品上面。

主要原因也是:

1. 突破當前競爭環境

在天貓,京東等平臺的商家,產品就決定了你的競爭市場,所以通過開發跨品類的產品可以跳出當前競爭的市場,實現差異化,獲取到更多的流量,同時也能給到客戶更多樣化的選擇,有利于提升轉化。

2. 提升老客戶復購,客戶的老客復購差

主要原因就在于,沒有更多多樣化產品來滿足客戶的二次消費需求,客戶主要的產品是手工銀手鐲,客單價較高,很多客戶一年也僅會購買一兩件;而客戶實際上也有購買相應配套飾品的需求:比如戒指、吊墜發飾等等。

二、私域的精細化運營

客戶的產品口碑很好,客戶信任度和忠誠度較高;非常適合做私域流量的運營;既避開了比價,競爭劇烈的平臺,同時可以更多的挖掘客戶的終身價值,只需要系統的進行規劃,私域端每年能增加幾十萬的額外利潤。

下面我把私域運營主要的兩塊給大家貼出來:

1. 個人號運營

2. 社群運營

三、方案的執行效果

我們在與客戶深度溝通之后,了解到客戶的創始人趙先生非常喜歡中華傳統文化,曾專門系統學習過中醫當中的刮痧課程,接觸到了刮痧當中需要使用的刮痧板這個工具,趙先生之前就曾自己做過一款純銀材質的刮痧板自己使用,但一直沒有把它當做一款產品來做。

經過我們對市場的一系列數據分析,以及對老客戶的一些調研,發現純銀刮痧板這個產品是橫跨美容護膚以及銀飾兩個品類的產品,這個產品與目前市場上主流的刮痧板相比也是有明顯差異化優勢;所以與客戶一起制定了一個新品方案。

新品首發就采用了新品社群發售和團購的玩法,并沒有選擇直接在天貓店鋪上新的常規方式。

整個新品發售團購活動,持續了30個小時,4月9日晚上8點-4月10日,共團購新品150多件,營收8w多(沒錯客單價560),所有的銷售都沉淀在了天貓店鋪上,這款新品也有了銷量和基礎的權重,接下來的幾天權重帶動的銷售轉化都比以往他們常規的新品高出了接近3倍。

當然差異化的新品研發是有一個周期的,我們無法單純依靠新品發布,來直接實現整個私域的增長;所以我們根據客戶他們高價格,高品質的產品,制定了日常均可以執行的撿漏秒殺的社群玩法方案:

用孤品撿漏,極致稀缺的玩法;每一期的秒殺產品數量控制在10件左右,每款產品的數量在3件以下;從已經結束的4場秒殺活動來看,幾乎每一款產品一接龍,就瞬間被秒掉;每一次秒殺都可以對圍觀和猶豫的小伙伴造成刺激;這個玩法具有可持續性,每個月能多給客戶增加接近6w-8w的銷售。

整個方案的執行來看,效果還是不錯的,但也存在一些問題,我們在活動完畢之后進行了復盤:

  1. 新品發布群一定要在活動前2-3天建立起來,提前告知群的一些活動安排,第一天就可以發紅包歡迎大家,讓大家對群活動有提前認知;其次就需要活動當天活動前1個小時開始紅包預熱,讓水軍去引導一些關于新品的話題,引起大家的討論和興趣;活動開始前10分鐘最后再發一輪紅包,保障更多的人能夠在活動開始的時候關注到群消息;
  2. 活動涉及到的所有素材,文字信息等一定要提前準備好,并在活動前要團隊預演,確保活動當天能夠順利高效率的進行,切忌拖拉;
  3. 群團購或者在群內售賣,可以盡量采取群接龍的玩法(一種是文字手動接龍,還有可以利用接龍小程序來進行)非常有利于群內活躍的氛圍以及客戶的參與,不太感興趣的人也會進行圍觀(從眾心理);
  4. 接龍完畢付款的環節,一定要想辦法讓客戶將自己的付款或者購買截圖發到群內@群主,很多圍觀還在猶豫的人就會受到更多刺激下單;
  5. 整個活動的時間最好不要超過48小時,也就是2天的時間;制造稀缺和緊迫感是群營銷的關鍵要素,能極大的調動客戶的從眾心理,緊迫感和損失厭惡的心理,從而提高群內成交;
  6. 同時在付款環節一定要反復去強調活動的時限/截止日期等;
  7. 在活動結束后,一定要做好追銷的工作,將還未購買或者有猶豫的客戶私聊給出一些優惠刺激的方式進行追銷,促進整體的活動效果;
  8. 群團購的玩法需要提前策劃好群活動,以及團隊協作將各項工作執行到位;
  9. 每次活動完畢一定要做活動復盤,不斷優化每次活動的效果。

 

作者:田登超,盤它科技聯合創始人,專注企業運營增長,微信:tdckeir

本文由@田登超 原創發布于人人都是產品經理,未經作者許可,禁止轉載。

題圖來自 Pexels,基于 CC0 協議

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