優秀的產品經理該怎么評判產品指標?

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產品經理要保持一個科學的SaaS產品指標列表,去除垃圾信息,專注于那些真正對產品有影響的指標。

想成為一名優秀的產品經理,敏銳的信息直覺是先決條件,但你首先要能夠甄別有價值的信息。得益于科技的迅猛發展,海量的數據也變得唾手可得,我們可以將這些信息用于SaaS產品決策。

不過,對所有信息來者不拒、“胡吃海塞”也不可取,我們必須要保持一個科學的SaaS產品指標列表,去除垃圾信息,專注于那些真正對產品有影響的指標。

本文首先會介紹幾種產品經理最常用的SaaS產品指標,接下來探討如何用這些SaaS產品指標金字塔,保證你和你的團隊能夠迅速而準確地聚焦最有價值的信息。

常見的SaaS產品指標

產品經理們可能感興趣的產品指標數不勝數,簡單起見,我們將這些指標分為兩個大類:商業指標和產品指標。

SaaS商業指標

SaaS商業指標主要為你在營銷、銷售、收入和增長等方面的決策提供參考,以下列出的主要指標能夠幫助你判斷商業模式是否具有可持續性,并能夠測度目前為了實現商業目標取得了怎樣的成就。

用戶轉化率

用戶轉化率可以測度不同情景、不同階段的情況,例如為了檢驗一個注冊信息表的有效性,你需要對比瀏覽注冊表和填寫注冊表的人數;還可以在銷售過程中測度轉化率指標,例如計算免費用戶轉化為付費用戶的比例等。

月經常性收入(MRR)

月經常性收入(MRR)常被譽為“SaaS指標中的圣杯”,其重要性可見一斑,這個指標能夠從全局的角度反映目前的商業模式是否健康運行。

MRR測度的是每月的經常性收益,不過我們總會將這個指標整個地綁定在績效目標中,像是“我們這個季度的目標是MRR提升x%”,其實更推薦的做法是將其進一步細化,可以分為新業務MRR、用戶擴張MRR、流失MRR以及總體MRR等,這些MRR的細分組成部分都值得重點關注。

用戶獲取成本(CAC)

用戶獲取成本(CAC)測度的是為了獲取新用戶,你需要付出多少成本。這個指標在產品增長階段非常有用,看看這個指標就能知道運營效率的高低。

如果你想要賦予CAC指標更多的內涵,不妨每月考察一下CAC回收天數,這個指標可以告訴你多久能夠收回付出的成本,從而達到盈虧平衡。

用戶生命周期價值(LTV)

用戶生命周期價值(LTV)反映的是一個用戶在使用產品的整個生命周期里,能夠為你帶來多少收入。計算LTV并不容易,盡管計算的方法多種多樣,但你還是需要找出最適合你的一種。

關注這個指標的一個重要原因是:LTV能夠反映你的產品是否已經開始向大型企業客戶拓展市場。在這種情況下,觀察LTV均值隨時間的變動情況,能夠判斷我們離目標還有多遠。

如果在使用LTV指標時還能兼用CAC之類的指標,能夠幫助你更有效地掌握目前采取的客戶獲取策略成效如何。

用戶流失率

用戶流失率是所有SaaS產品經理都必須徹底理解的一個指標,簡單來講,流失率反映的是用戶流失的情況,從計算上來說指的是取消關注/取消使用或不再續訂等流失用戶數量占總用戶數量的比例。

高流失率顯然對MRR有負面的影響,同時也反映出用戶對產品或服務存在較多不滿。你可以將流失率拆分成更細的指標,例如MRR流失率反映的是每月流失多少經常性收入,也可以看不同類型用戶的流失率情況。

SaaS產品指標

SaaS產品指標旨在幫助你更好地洞察用戶及其行為,以及用戶在使用產品時的習慣與整體滿意度。這些指標相對于商業指標來說更加微觀,但對于SaaS產品經理來說非常重要。

活躍用戶數量(以日、周或月計量)

其實活躍用戶數量這個指標從某種程度上講,也可以歸到商業指標的范疇中,因為產品在這一指標上的增長預示著市場份額的擴大。活躍用戶數量也能幫助產品經理明確究竟有多少人在真正使用產品。

在使用這個指標時,首先要明確以日、周還是月作為測算的時間跨度最為合適,如果你想要進一步了解用戶在某個具體功能上的使用情況,也可以關注使用該功能的活躍用戶數量。

凈推薦值(NPS)

凈推薦值是用戶滿意度指標中的一種,也是SaaS產品經理需要非常熟悉的一項指標。NPS測度的是用戶對產品或服務的忠誠度,你可以根據不同的用例、區域及賬戶數量對用戶進行分類,用NPS來預測哪一類用戶對產品最不滿意且容易流失。

使用習慣及用戶行為指標

這是個相對寬泛的大指標,產品經理需要根據產品的特點,自行定義需要關注的方面,比如你可能比較關注某功能的用戶滿意度、任務完成程度、用戶習慣的操作流程、用戶花在產品上的時間等等。

例如,我就比較關注用戶如何與我們的產品互動,他們一般在什么時候使用我們的功能。這些細碎的指標從不同的維度刻畫了用戶的行為習慣,也幫助我們更好地了解用戶是否真的從我們的產品中受益。

去繁就簡,SaaS產品指標金字塔讓你一目了然

NPS、DAU、LTV、CAC、MRR……這些只是眾多SaaS產品指標中的冰山一角。

可以肯定地說,我們在開發產品的時候已經離不開數據的支持了,但面對數據的洪流,我們依然要擦亮眼睛,找出真正有價值的東西。

如果你打算事無巨細地把每一個指標都研究清楚,那你很可能會陷入數據陷阱。為了避免這種情況的發生,你應當提前思考清楚,哪些指標是最關鍵的,定義一個可管控的關鍵指標列表,之后就專注于追蹤這些指標。

有什么推薦的方法嗎?當然!強烈推薦采用產品指標金字塔模型來構建一個嚴格的SaaS產品指標列表。

產品指標金字塔概覽

金字塔頂部被稱為北極星指標,如果你失去了方向,只需要回歸到這個指標,就能得到指引。金字塔中部是一些關鍵影響指標,包括一系列你為了影響北極星指標而做出的行動。

金字塔底部是一些細分的指標,能夠幫助你排解困難,做出決策。

“北極星”指標

這是SaaS產品指標金字塔上的明珠,也是其他所有指標的方向引導,因此,你應當首先定義這一指標。北極星指標既要反映管理層的目標,同時也要是執行團隊主要關注的指標。

通常來說,你會在這個指標上加上一個具體的目標,讓這個指標更容易把握,在全員大會之類的場合也能夠直觀地呈現給大家。

例如,對于處在快速增長階段的SaaS產品來說,一個比較常用的北極星指標是新增MRR,這個指標能夠完美契合組織層面的目標“每季度提升MRR x%。

在決定選取什么指標作為北極星指標的時候,不妨多花些時間思考一下,對目前的商業階段來說,什么才是最重要的?大股東最希望你實現什么目標?一旦你確定了北極星指標,就可以開始繼續構建金字塔的下層部分了。

關鍵影響指標

關鍵影響指標排在北極星指標之下,你需要定義2到3個對北極星指標有潛在影響的指標,同時,這些指標又需要和你的團隊目前正在做的工作息息相關。

記住,如果你沒有主動地推動這些指標向好的方面發展,那么這些指標也就是紙上談兵。為了定義關鍵影響指標,你需要先看看產品路線圖中有哪些重要的節點,在這些階段如何評測這些指標如何影響北極星指標。

關注那些最為重要的關鍵指標,把它們放在關鍵影響指標之下。

例如,我們正在對產品進行一系列改進,研發的新功能要避免讓那些高付費但不太滿意的用戶流失,那么流失率指標就可以作為一個關鍵影響指標。

具體行動指標

具體行動指標是指一系列細分的產品指標,因此這一層的指標數會遠高于之前兩層,也是金字塔底部的基層部分。

這可能也是最難確定范圍的一個列表,因為很多時候你需要打破砂鍋問到底,直到明確為止。

與其把所有你想要關注的指標一一列出,倒不如直接觀察產品在該階段的進展,留意其中正在發生變化的指標。

我們以下列指標為例,這些都是常見的具體行動指標

  • 對應用戶類型的凈推薦值(NPS)
  • 我們擔心流失的這部分用戶對新功能的接受程度
  • 日/周/月活躍用戶在非流失客戶中的占比

經過上述步驟之后,我們就能得到如下圖的指標金字塔。如果在同一時刻有多個關注的方案,也可以同樣按照上述方法添加指標。

通過這樣的流程,我們就能夠把精力集中到真正起到影響作用的指標上,而不在次要的指標上浪費時間。排除次要甚至無關指標的干擾之后,在做決策時也更加容易了,不是嗎?

懂需求就是優秀的產品汪嗎,怎么評判產品的指標框架的你清楚嗎?

后記

無論你是否采用我們的SaaS產品指標金字塔模型,還是其他眾多方法中的一種,只要成功地定義出了關鍵指標,那么你就在產品管理方面邁進了一大步。

一個針對性強、關聯度高的關鍵指標列表能夠幫你聚焦于重要的指標,探討行動背后的邏輯,避免找不到方向。

 

原作者:Shaun Juncal

原文鏈接:https://www.productplan.com/saas-product-metrics-pyramid/

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題圖來自?Unsplash,基于 CC0 協議

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  1. 扯幾吧蛋,沒有營養 隨便搞幾個概念弄個英文縮寫???

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