B端生產型企業如何接觸到C端用戶

0 評論 3674 瀏覽 9 收藏 8 分鐘

導語:如今,生產型企業也開始了數字化轉型,除了內部信息化之外,對外部也迫切希望獲得用戶信息,從而指導運營甚至是產品的生產。本文作者將詳細地介紹作為一個生產型企業,如何在不破壞原有營銷渠道的基礎上接觸C端用戶。

一、背景

1. 傳統模式

在傳統的模式中,生產型企業的產品通過一級經銷商、二級經銷商,甚至更多級經銷商后產品才會到達消費者手中,也就造成生產型企業無法直接接觸C端用戶的局面。

換而言之不知道把自己生產的商品賣給了誰,把更多的銷售指標寄托于傳統的銷售渠道,同時電視、網絡、自媒體中傳播品牌以達到提升銷量的目的。

2. 當前痛點

這就暴露出一個核心的問題,一些生產型的企業不直接參與銷售,或者只參與一部分商品的銷售,這與一些相關規定有關,也就造成了生產型企業沒辦法知道用戶信息。

3. 當前需求

如果企業需要實現數字化運營,就必須獲取用戶的數據,通過用戶數據來指導運營,甚至產品的生產以及產品的迭代,和C端用戶有更多的觸點成了當前急需解決的問題。

4. 解決辦法

當然很多企業已經采取了一些方式,比如“一物一碼”在商品上會印有二維碼,消費者購買商品后,可以在某些飲料的瓶蓋或者其他商品的包裝上看到比較醒目的引導,引導用戶掃碼領取積分、抽獎甚至直接發放紅包等方式。

有的企業在用戶領取積分、抽獎或者領取紅包前,需要用戶先注冊個人信息,比較典型的是通過H5或者小程序獲取用戶手機號,當然是在用戶授權的情況下。企業根據運營策略制定獲取一個用戶信息的基礎費用,來制定相應獎勵的力度。

除了以上方法外,接下來會介紹其他幾種方式來接觸C端用戶。

二、方法

1. 準備工作

在接觸C端用戶前需要生產型企業先做好準備工作,無論通過何種方式接觸C端用戶,都需要有一套完整收集用戶信息策略,可以是一個會員平臺,甚至一個標準格式的Excel表格都可以(如果不怕工作量巨大的情況下可以考慮)。

2. 會員平臺

目的是存儲用戶信息,包括用戶基礎信息、消費信息、活動信息、健康信息等等,能夠畫出準確的人群畫像。比如,準確的知道各個地區某個型號的產品的大致銷量、人群年齡、人群性別、以及其他的特征,根據這些數據指導下一步決策。

3. 運營計劃

前文已經介紹了一種方式“一物一碼”,通過這種方式,收集用戶基礎信息以及消費信息。根據商品使用周期和用戶的購買特征,可以做到精準的營銷推廣。

以云南白藥生產的“氣血康”為例,假定知道用戶在1月1號購買了4盒氣血康,一盒10支,用戶每天服用兩支,也就是20天后就會使用完,在藥品有效的前提下,在用戶購買藥品的第十五天,第二十天,第三十天,可以有計劃向這類用戶精準推送健康信息,用藥指導,甚至是節日關懷等等。

有的企業在獲取用戶信息后變成了騷擾式營銷,有的企業卻可以做的很暖心,此處就需要各個企業花一下心思了。

在獲得用戶認可或者用戶剛好需要的情況下,推薦他附近多少米范圍內有多少家藥店在同時銷售這個產品,并且憑借云南白藥贈送的優惠,可以享受優惠購買,此時用戶購買的概率是不是會大大提高呢。相比于傳統的廣播式推廣,這種方式會更加節約成本,更加高效。

還有一種方式是“小票識別“,小票作為很多場景下消費者購物的必要憑證外,還可以用做收集用戶消費信息。這種方式比較廣泛的應用于各大商超,因為一些大型購物中心是多個品牌在獨立經營的。

作為一家購物中心的運營者,如果能夠準確的知道消費者購買商品的信息,那么將更好的運營好整個購物中心。

一些購物中心已經做到了,用戶通過購物中心的平臺上傳購物小票,兌換積分,消費額度與積分進行等比例兌換。也會要求一些入住商家進行聯合運營,積分通用。

消費者使用積分兌換禮品,享受購物折扣甚至兌換停車券等等。在用戶受益的同時,購物中心也獲得了用戶消費信息,同時也為部分入駐上架帶來了流量。

因為很多生產型企業不參與直接的銷售行為,無法直接獲取用戶消費信息,各地直接銷售的經銷商對用戶消費信息保護的也比較嚴格,所以通過用戶自發的上傳購物信息的方式來獲得用戶消費數據不失為一個很好的解決辦法。

另外一種方式是線上、線下活動,品牌做為活動的策劃者,通過各種線上、線下活動在充分展示品牌價值的同時,以更好的服務客戶為目的,收集用戶的基礎信息,比如用戶的姓名、性別、年齡、手機號等。

同時一些比較有特殊意義的活動,比如邀請本地知名專家進行健康知識講座,對于講座感興趣的人群,可以打上某些類型的標簽,從而達到豐富用戶畫像的目的。

方式很多很多,甚至有直接購買用戶消費數據的行為,這種方式存在一些風險,不是在用戶主動授權的情況下獲取的;此類消息具有一定的滯后性。

三、總結

以上介紹的方法中,涉及到的營銷也需要考慮到原有營銷渠道的歷史背景,它并不一定是生產廠家自己去銷售,而是用一種推薦的方式,把消費者引流到自己的營銷渠道網絡中,從而實現多方共贏的局面。

四、作者介紹

本文作者曾服務于零售、餐飲業的SaaS服務平臺,也是當前奈雪的茶會員系統的設計者之一,目前就職于一家生產型企業,在生產型企業數字化轉型的道路上摸索,謹以此文闡述一下對生產型企業如何接觸C端用戶的思考,盡請指正。

 

本文由 @文輝 原創發布于人人都是產品經理,未經許可,禁止轉載

題圖來自 Unsplash,基于 CC0 協議

給作者打賞,鼓勵TA抓緊創作!
2人打賞
更多精彩內容,請關注人人都是產品經理微信公眾號或下載App
評論
評論請登錄
  1. 目前還沒評論,等你發揮!